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            愉悦资本刘二海:后市场还有哪些创业机会?

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            • 来源:香港蓝月亮精选料_蓝月亮v1p白金会员精选料_【蓝月亮精选料 正版】

            愉悦资本(Joy Capital) 创始及执行合伙人  。曾投资了神州租车、易车集团、人人网、创梦天地、天神互动 。另外  ,刘二海投资的神州专车、优信集团、蔚来汽车、WISH等尚未上市的公司业已成为具有相当影响力的独角兽公司;途虎养车、小猪短租、车王二手车、优客逸家、乐元素、乐动卓越、商派软件、布丁酒店、铜板街、21客、伊美尔等均为所在行业的领导或领先企业 ,非常值得期待 。



            愉悦资本刘二海:后市场还有哪些创业机会? 1、汽车后市场频次问题

            高频客单价低  ,想带动其他低频高客单价  ,这个策略能否成功取决于高低频业务的关联性  。

            关于汽车后服务市场的频次这件事  ,往深入去聊一聊:在互联网年代大家都特别在意频次  ,高频和低频成了VC和创业者经常谈论的  ,比如刷牙这件事情 ,有人认为每天至少能够用两次称之为高频  ,人们比较喜欢高频  ,不是特别喜欢低频的 。

            1)关于高频:高频的情况  ,如果高频每单都亏钱  ,高频意义也不大  ,假使利润即使不是特别高  ,但由于频次比较高  ,周转速度快  ,你的利润也会比较大 ,这是高频和低频之间的对比 。

            2)关于低频:世界上很多东西都是低频的  ,你买汽车也是低频的 ,买电脑也是低频的 ,低频是不是不能做 ?显然不是  。

            低频里面有几个元素比较重要:

            a、低频里面你要客单价要高到一个程度  ,否则你既低频  ,客单价又非常低  ,你很难做;

            b、低频的产品和服务要逐渐把自己的品牌做起来  ,这样使得你的营销成本才能真正下来  。

            3)汽车后市场的高频和低频

            哪些是大家一直在寻找高频的东西呢  ?有人认为洗车是高频 ,有人认为违章是高频 ,还有认为停车场也是高频 。这些事坦率讲  ,互联网上有一个非常重要的特点  ,边际成本趋近于0  。如果线下的生意 ,你表面是高频的  ,每次你都花很多的成本  ,想要用这个高频亏大量的钱  ,把其他带动起来  ,我觉得难度是比较大  。

            愉悦资本刘二海:后市场还有哪些创业机会?

            举例来讲:团购业务里面 ,电影当时作为一个引子放下去  ,大家拼命推电影票  ,用电影票带动其他业务的发展 。当时这招还是比较成功的 ,它亏一些钱  ,其他部分能够上的来 ,也能够标准化  。

            4)主要要把握相关因素

            也有人在里面想洗车、加油  ,能不能作为高频的导引  ,把其他的事情带动起来  ,这里面特别关键的还是相关性 。你洗车的时候是不是想买保险  ,是不是想做修车 ,是不是想做贴膜 ,加油的时候是不是顺便做什么事 ,关联度不如另外的关联度高 。这也是说明你表面看着可能是一个高频  ,但是高频带动不了其他消费的时候就比较麻烦  。

            2、在汽车后市场中  ,洗车更多是一个入口  ,但是这个入口价值有多大还没有完全受到检验

            说起洗车这件事  ,我有些经验可以与大家分享  。很多年前神州租车还没做租车  ,当时正从汽车俱乐部当时尝试新的模式  ,曾经谈下一个洗车店 ,花了好像不到20万  。洗车里主要有几个问题  ,一个是水的价格  ,按照国家规定它和我们日常生活使用水的价格不一样 ,价格非常贵  。另外一个洗车本身虽然对于一些人来说算刚需 ,也并不是所有有车的人都经常去洗车  ,所以洗车的范围不像想像的那么广泛  。

            洗车现在更多是一个入口  ,因为想从洗车挣大钱比较难  ,有的洗车店洗车的方式是利用地下水  ,利用下雨收集的水进行处理之后  ,然后再用洗车  ,价格可以下来  。总体来讲 ,洗车作为业务来讲  ,要想赚到大钱是非常之难的  ,可是由此导流有人进行贴膜  ,有些进行汽车的快速保养  ,还是有一定的出路  。

            这个意义上讲 ,我认为现在为止洗车的价值还是停留在入口这个地方  ,但是这个入口的价值有多少 ,我想也没有完全受到市场的检验  。

            3、从传统行业出来的人做汽车行业的O2O是明显的趋势

            愉悦资本刘二海:后市场还有哪些创业机会?

            O2O是非常好的概念  ,今天有很多人讲下半年O2O的投资渐冷  ,我觉得主要是因为大家已经在O2O上大家做了很多投资  ,这是非常重要的一个原因 。另外有一个原因  ,两三年前O2O切入市场  ,O2O会给你带来很多优势  ,可是今天几乎所有公司 ,尤其是服务类基本上都在做O2O  ,这样的话大家都做O2O  ,你光是一个O2O某一个事情 ,恐怕很难形成一个优势  ,很难成为一个投资概念  ,这是当前最主要的原因  。

            另外关于汽车后服务市场如何平衡线上和线下资源的匹配 ,我觉得一般来讲早期在这个行业的创业人 ,往往是从互联网开始做的  ,因为互联网人比较年轻  ,比较具有创新  ,很快就能杀入到这个市场  ,而且观念转变的快  。但是重点是:到了一定程度一定会和线下资源相结合 ,大家也看到包括淘宝 ,阿里巴巴也跟线下的苏宁合作 ,京东也和永辉超市合作做生鲜的产品  ,线上先下的结合度会越来越高  。

            做到一定阶段的O2O公司  ,我认为必然要拓展线下的资源 ,未来也一定会是线上线下相结合的市场  。但是切入点可能会不一样  ,还有一点特别重要的就是:未来创业也可能会从传统的行业  ,从具体的线下行业出来的一些人 ,也可能会吸纳很多新科技进入到创业这个领域  ,这也是一个目前看起来很重要的趋势  ,主要是由于互联网本身  ,尤其是移动互联网的发展  ,使得互联网非常之普及  。

            4、在汽车后市场领域  ,无论是先行者还是后发者  ,优势性的差异是能否取胜的关键核心 。

            汽车后服务市场这里面机会不是特别多  ,其实在竞争比较激烈的一些领域 ,已经出现了非常明显的领先者  。这个问题实际上与另外一个问题非常相关  ,就是“到底你创业的时候靠的是什么”  ,刚才我举了O2O的例子 ,指的是由于一部分人有了O2O的先机 ,他做的时候别人不懂  ,他就可以做 。可是当O2O非常普遍的时候  ,你再做  ,可能就没有什么机会了 。

            所以假如是一个先行者的话  ,应该尽快形成先行者的优势  。否则洗车这个领域  ,比较分散 ,很难把市场完全整合起来  ,很多人都在这里面做  ,你再做就很困难 。还有一些领域 ,例如做一个汽车的停车场  ,停车场里面的进出  ,需要解决很多问题  ,投入的也会比较大  ,是不是一下就能够切的进去 ,这也是需要特别的思考  。

            愉悦资本刘二海:后市场还有哪些创业机会?

            以上这几点  ,实际上是想问:到底在做这件事情的时候  ,你比别人有什么优势 ?如果你是先行者那还好 。如果不是先行者 ,你是不是有很多年的积淀  ?如果连积累也没有 ,成功就比较困难  。或者说如果你的模式跟别人不一样  ,我觉得也可以  。

            这是一个从自己的角度出发分析  。从行业本身来看  ,行业本身在如何发展  ,有的行业竞争者已经出来了 ,所以你再往这里面冲就会比较困难  。比如二手车  ,你再做二手车拍卖  ,优信拍和另外一家已经做了 ,连二手车的卖场也有了 ,汽车后服务市场还有非常广泛的空间  ,但必须在那些还没有产生强大先行者的领域  。

            核心的要点是说  ,最好这里面还没有大的玩家  ,市场格局没有形成 ,能够切的进去 。我刚才说的这些  ,也有人做二手车卖场、拍卖、甚至O2O的养车  ,也做到相当一个阶段  ,你再从零开始切入也是比较困难的  。

            有一个要点是比较有意思的事情  ,过去都是从互联网领域来的 ,现在  ,是不是你可以和汽车行业本身的人相结合  ,你是互联网的一个创业者  ,你找到这个行业非常有经验和资源的人 ,你找到一个新的切入点 ,恐怕你可能会形成比较大的优势  。

            所以总结一下:

            1)如果你在这个领域没有太多优势 ,最好不要参与到这个领域  ,这是一  。第二  ,市场格局已经确定的领域  ,最好你也是不要去参与这类  。

            2)但是你如果已经参与到这类里面去了 ,你可以想一些办法和现有的行当进行整合  。

            3)最后一个问题就是格局的判断 ,整个汽车后服务市场应该还处在初级阶段  ,格局还为形成  ,一些细分领域有些人做的非常不错  。

            5、创业者成功秘诀:需要实施单点突破  。有可能是品类  ,有可能是地域 ,也有可能是某种服务形式  。

            无论是汽车后服务市场  ,还是其他领域的创业也好  ,都有一个比较重要的特点  ,就是实施单点突破  ,如果不能单点突破 ,实际上往下走非常困难  。

            突破点是不是一定就是一个品类  ,途虎选择了从轮胎到保养  ,是不是也有人能够选择出其他的点切入进去  ,从那个点再能够扩大到其他的领域  ,这样的机会一定也都是广泛存在  。

            比如像优信拍 ,二手车拍卖领域  ,做到一定程度开始做B2C的二手车的卖场  ,非常顺利的往前推进 。还有易车原来做媒体做到一定程度  ,进入到新车的电商  ,也是一个非常重要的突破 。当然像神州租车从原来的租车到了做专车  ,也是非常顺利的突破 。刚才这几个都是说把一个业务做到相当大的程度 ,接下来咱们再到几个创业阶段寻找突破点的  。

            所以实施单点突破有可能是品类  ,有可能是地域 ,也有可能是某种服务形式 ,实施单点突破是应该的 ,但是一定要找到跟自己业务比较相关的最容易做到的 ,而且有战略价值点的突破口 。

            愉悦资本刘二海:后市场还有哪些创业机会?

            6、二手车电商C2C模式面临2个挑战  ,一是如何把信任背书做下去  ,二是撮合效率的提升 。

            很多拍卖二手车交易里面涌现出诸如2B、2C还有C2B的模式  ,这里面很重要的一个事情  ,就是二手车交易的两个要点  ,一个是信誉的传递 ,另外一个就是交易效率  。这两个是特别重要的因素 ,从B2C来讲 ,把车上到平台 ,自己对车的品质能够进行管控  ,然后卖出去  ,自己有品牌背书  ,但这个方法会比较重  ,因为要买车进来  。

            另外一个就是C2C的模式  。C2C的模式有一点特别重要  ,人与人之间也就是两个C之间是不是能够产生信任感  ,如果不能产生信任感用什么方法解决这个问题 ?当年的交易里面  ,淘宝里面的C2C增信靠支付宝做的 ,两边控制住做这个事情  。

            那么汽车的C2C交易中诚信怎么做 ?是不是也要做一些检测  ?如果只是上个保险 ,可是上个保险他也不一定就愿意买 ,本身车辆出问题 ,不一定马上出问题  ,可能几年之后或者碰撞的情况下某些原因出了问题  。你不是专业人员  ,也处理不好这件事  。

            C2C面临着一个很大挑战:如何把信任这部分背书做下去  ,你看淘宝做成了之后 ,C2C很难做  ,淘宝做成了之后 ,包括腾讯  ,包括当年的百度都开始进入C2C领域 ,都真的没有做成  。C2C这个领域非常之难做  ,如果有人做出来 ,其他想模仿不容易  ,这是关于C2C  。

            还有一个是交易效率  。如果是经纪人从中间进行撮合  ,撮合的速度和效率  ,它毕竟占用一个人  ,两个人都在这进行撮合  ,这个效率如果能够得到提高 ,我想C2C就可能推进到一个程度 ,现在这个事应该讲是未被验证的一件事情  。

            C2B实际上是说收车从C端检测  ,检测完了把车收进来  。二手车本身一直到现在应该还算是卖方的市场  ,找到车并不容易  。这样的话上门检测车  ,然后收到B端 ,再出手做 ,这个事也有人在做  。我感觉B2B的人也可能会做C2B ,你拿我这来  ,我给你拍卖试一试  ,看看价格是怎么样的价格  ,你愿意卖就卖  ,不愿意卖就拿走 。还有一个就是C2B本身  ,客户从A检查完了到B到C  ,也会导致交易效率有一些问题  。

            总结:二手车大的交易里面  ,B2B是比较成型的模式  ,B2C也是比较成型的模式  ,C2B我是担心可能被B2B纳入到体系中去 ,这是一个事情  。对C2C  ,我觉得是模式创新  ,里面两个要点  ,一个是增信 ,需要有具体的手段能增信  ,第二是交易效率  。

            愉悦资本刘二海:后市场还有哪些创业机会?

            7、二手车买卖里面最大的问题还是诚信问题

            确实二手车买卖里面最大的问题还是诚信问题  。比如说优信拍:优信拍有两部分业务  ,一部分业务是B2B ,一部分是B2C 。

            1)B2B业务中最早年优信拍创立的时候 ,自己开发了一套设备 ,这套设备能够照相  ,能够看看里面有没有曾经碰撞  ,对漆的检测  ,以及各个环节的检测  ,还是比较复杂的一套  ,每一个设备B2B拍卖的时候都做过这样的检测 。还有一个好处  ,B2B里面的买家往往也很专业  ,有了这些检测数据之后  ,对买家也就够了  。

            2)优信拍另外一块业务是B2C ,B2C怎么征信  ,它把所有的车 ,每个城市都有检测中心  ,把照片拍完了做各种各样的检测 ,这个检测完了之后  ,又有保险  ,维修等等保证 ,然后放上去  。当然你比如说二手车也可以在优信拍的B2C的平台上卖 ,已经是经过自己认证和整备完的车  ,它的安全性能够得到保证  。

            3)作为C2C来讲  ,是需要特别解决的事  ,做C2C两个人交易 ,也得帮人做车辆检验  ,检验其中各种各样的问题 ,如果不能做  ,你也很难跟另外一个C做征信  ,汽车可能在某种状况下出现问题  ,这个诚信问题就是也对C2C教育平台是两个重要要解决的环境问题之一  ,一个是诚信问题  ,第二是效率问题  。